As armas da persuasão de Robert Cialdini é um livro que veio para mudar a experiência em vendas de muitos empreendedores.
Claro que este livro vai ter muitas aplicações no dia a dia de muitas maneiras como o próprio autor vai lentar em seu livro.
Assim para aqueles empreendedores que estão iniciando e que acabam descobrindo a importância das vendas esse livro acaba sendo de suma importância.
Logo que o mercado digital veio a ser aprimorado inclusive com o uso de gatilhos mentais.
Acabou-se fazendo bastante importante o domínio completo dessas abilidades de vendas.
Principalmente porque quando estamos falando sobre o ambiente online temos um cenário onde temos que ter a atenção completa de nossos prospectos.
Armas da persuasão na prática.
Muitas pessoas acabam desconhecendo o real valor de se usar os recursos certos na hora certa.
Mas este livro vem levantando como identificar e usar os gatilhos mentais em sua comunicação para conseguir otimizar suas vendas.
Assim saber exatamente sobre o seu cliente e saber a hora certa de abordar ou mesmo dar o comando de vendas para seu cliente.
Leia também: Resenha completa do livro 16 Leis do Sucesso.
Principais gatilhos mentais falados no livro.
Logo temos os gatilhos mentais como protagonistas do livro e o autor levanta muito a importância de se dominar cada um deles.
Tendo em vista que o livro pode abordar muitas estratégias para os princípios da persuasão vamos explicar o princípio por trás dos gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são algumas ações simples que tomamos no nosso dia a dia e que são tomadas pelo cérebro.
Logo quando estamos falando sobre os gatilhos mentais temos que imaginar um determinado comportamento.
Comportamento esse que e feito graças a reação de um fator externo, por exemplo quando temos medo de determinada coisa.
Neste caso o medo pode ser visto como um gatilho.
Tendo em vista que tudo veio a partir da nossa formação nós primórdios da humanidade.
Onde nosso cérebro acabou sendo formado em um cenário caótico onde a sobrevivência era o mais importante.
Mas o livro aborda de uma forma mais contemporânea e levanta as principais armas da persuasão que são referentes a esses gatilhos.
Logo vamos falar um pouco mais sobre os seis gatilhos que o autor levanta no livro.
São os mais poderosos para conseguir persuadir qualquer pessoa.
As armas da persuasão de Robert Cialdini – Gatilho mental da reciprocidade.
Aqui se encontra um dos mais poderosos gatilhos mentais que você pode estar utilizando nas suas vendas.
Se trata do simples gatilho mental da reciprocidade que é um dos principais comportamentos que temos em sociedade.
Logo que alguém nos fornece alguma ajuda ou mesmo auxilia em qualquer atividade.
Algo em nosso cérebro fica piscando e dizendo que devemos algo para aquela pessoa.
Assim este gatilho é muito utilizado em supermercados com aquelas pessoas que te dão uma certa amostra grátis.
Tendo em vista que as amostras grátis não são somente uma estratégia para que a pessoa conhece o produto mas também ativa o gatilho da reciprocidade.
As armas da persuasão de Robert cialdini compromisso e coerência.
Também temos logo também temos outro gatilho mental bem poderoso.
Trata-se do gatilho mental da coerência e do compromisso.
Mas mas para entender como este gatilho mental venha funcionar na prática vamos supor que você publicamente diz para um grupo de pessoas que quer comprar alguma coisa.
Logo isso vai acionar um certo gatilho em seu cérebro assim que se por um acaso aparecer algum vendedor vendendo aquela mesma coisa provavelmente você estará propício a comprar.
Mas vamos colocar em uma situação cotidiana que pode acontecer com qualquer pessoa.
Imagine que você vai até uma oficina mecânica para revisar o seu veículo.
Logo você vai conversando com o mecânico e fala que você gosta de certas coisas em seu carro e que se ele tivesse aquelas coisas provavelmente compraria.
Assim que outras pessoas e todos que estavam ao redor ouviram o que você disse o seu cérebro gravou aquilo, logo se o mecânico fala que está com determinado acessório provavelmente você poderá realizar a compra mesmo que não queira.
Aprovação social.
Agora temos outro gatilho que é bem utilizado no mercado digital.
Principalmente porque as pessoas acabam se identificando com determinado grupo de pessoas assim essa identificação com outro grupo acaba sendo a prova social.
Um exemplo bem clássico desse tipo de abordagem é as filas na porta das baladas.
Tendo em vista que quando vemos aquela grande fila na porta da balada acreditamos que ali dentro tem um excelente espaço.
Claro que isso tudo acaba acontecendo de forma inconsciente e nosso cérebro ao ver aquela fila acaba associando-a com uma festa exelente.
Mas a grande verdade é que tudo isso é uma estratégia de marketing adotada pelo dono do local que sabe que a quantidade maior de pessoas na porta acaba aumentando o movimento do local.
Assim os grandes portais de vendas online também adotam locais dentro do próprio site onde existem milhares de pessoas comentando acerca do produto o que reforça mais ainda a sua prova social.
Gatilho mental da afeição.
Logo que temos um vendedor específico em uma determinada loja acabamos conversando com o mesmo e magicamente percebemos que temos muita coisa em comum.
Tendo em vista que vai se tornar bastante fácil realizar uma compra de uma pessoa que nos afeiçoamos.
Assim você vai perceber que esse gatilho mental é bem consciente mas que muitos vendedores acabam utilizando os mesmos.
Você já deve ter percebido que muitas pessoas acabam realizando as compras somente com um determinado vendedor mesmo que vá na loja várias vezes.
Esta estratégia também é utilizada em propagandas e comerciais que utilizam pessoas com os quais nos afeiçoamos mais para criar um vínculo mais forte com determinado produto.
Por exemplo homens acabam se afeiçoando mais a mulheres bonitas o que faz com que comerciais de carros perfumes entre outros acabam adotando a figura feminina em seus comerciais.
Mas para as mulheres existem abordagens diferentes que podem incluir bebês animais fofinhos ou mesmo outras mulheres se maquiando ou se vestindo.
As armas da persuasão de Robert Cialdini e o Gatilho mental da autoridade.
Como todos nós sabemos as figuras de autoridade exercem uma forte influência sobre nossas decisões de forma inconsciente.
Assim a figura de um policial pode fazer com que você tome certas atitudes que normalmente não tomaria se fosse outro indivíduo.
Tendo em vista que isso pode ser até para situações bem simples em que a autoridade de ser um policial não faria muita diferença.
Logo autoridade de um médico também pode ser repassada em comerciais por exemplo.
Assim quando você vai ver algum comercial sobre pastas de dentes provavelmente eles utilizaram a figura de um dentista para ela encarar a autoridade daquele determinado produto.
Logo as marcas conhecem esse gatilho mental e acabam utilizando a autoridade de certas figuras para fortalecer o seu produto.
Deste modo colocar médicos na venda de medicamentos ou mesmo dentistas em vendas de pastas de dentes acaba sendo uma forte medida para ressaltar a autoridade do produto.
Tendo em vista que eles utilizam isso para fortalecer tanto a marca quanto ter mais autoridade no mercado.
Mas o grande problema disso é que muitas vezes não gostaríamos de acabaram adquirindo um determinado produto mas acabamos fazendo mesmo assim simplesmente por acreditar que o mesmo tem mais autoridade que um concorrente.
As armas da persuasão de Robert Cialdini – Gatilho mental da escassez.
Agora vamos falar sobre um dos mais poderosos gatilhos mentais do livro As armas da persuasão de Robert Cialdini que temos entre os vendedores.
Toda pessoa deve ter se deparado com aquele vendedor que quis para você que essa é a última peça e que se você não pegar a mesma irá perder uma grande oportunidade.
Logo como nós somos seres que odiamos perder oportunidades podemos acabar realizando a compra sem ao menos estar precisando daquele determinado produto.
Mas o grande problema é que muita das vezes só vamos perceber que realizamos uma compra indevida assim que chegamos em casa e vamos ver o rombo.
Isso se trata do gatilho mental da escassez que é um dos mais poderosos gatilhos mentais descritos no livro.
Principalmente porque a arma mais poderosa dos vendedores é simplesmente dizer para seus clientes que existem somente uma unidade.
Este gatilho mental é tão poderoso que as grandes lojas limitam seus estoques simplesmente para conseguir ter maiores lucros e vendas com auxílio do gatilho mental da escassez.
logo se você trabalha ou já teve contato com algum departamento de marketing e vendas provavelmente vai saber que a quantidade de peças a serem vendidas é limitada para gerar uma certa escassez.
